Wie man seine Conversion Rate signifikant steigern kann

Conversion Rate deutlich steigernNachdem ein Onlineshop mit viel Mühe erstellt und veröffentlicht wurde, die SEO Maßnahmen, AdWords oder E-Mail Kampagnen anfangen zu greifen und die ersten Besucher den Shop besuchen, soll es natürlich auch Verkäufe geben. Eine wichtige Kennzahl ist dabei die Conversion Rate, welche möglichst hoch sein sollte.

Was ist eine Conversion Rate?

Bevor ich auf mögliche Maßnahmen aus der Praxis eingehe, die die Conversion Rate verbessern können, möchte ich erst einmal erläutern was die Conversion Rate überhaupt ist. Im Grunde ist es ganz einfach: Die Conversion Rate ist eine prozentuale Kennzahl, die sich aus reinen Besuchern und den daraus resultierenden Käufern ergibt.

Hierzu ein Berechnungsbeispiel: Hat ein Onlineshop 100 Besucher, von denen 10 auch etwas kaufen, dann ist die Conversion Rate 10%. Unbestätigten Meinungen zufolge hat ein Großteil der Onlineshops in Deutschland eine CR von gerade mal 2%. Da jedoch die wenigsten Shopbetreiber diese wichtige Kennzahl veröffentlichen, kann das natürlich nur vermutet werden.

Mit der Erkenntnis, dass eine hohe Conversion Rate das Ziel eines jeden Shopbetreibers sein muss, werden nun einige Maßnahmen, wie die eigene CR gesteigert werden kann vorgestellt.

1. Design

Ein typisches Beispiel: Jemand hat Interesse an einem bestimmten Produkt und macht es wie fast alle: Er sucht danach über Google. In den Suchergebnissen wird er dann auf den Onlineshop aufmerksam.

Ist jemand neu in einem Onlineshop, wird bereits sofort unterbewusst entschieden, ob hier etwas gekauft werden wird. Kurz gesagt, mit dem Design werden Emotionen geweckt und Entscheidungen beeinflusst. Diese Emotionen werden dann auch weitergetragen, wenn sich der Besucher durch die Produkte klickt.

Werden das Design und die sich daraus ergebende Usability nicht  den Ansprüchen und Erwartungen des Besuchers gerecht, dann wird er auch nicht einkaufen.

2. Vertrauen schaffen durch Siegel & Zertifikate

Wir in Deutschland sind Weltmeister der Gütesiegel. Nirgendwo sonst auf der Welt gibt es so viele verschiedene Gütesigel. Das hat natürlich auch seinen Grund, denn auch hier entscheidet wieder unser Unterbewusstsein. Eine Gütesiegel oder Zertifikat vermittelt Vertrauen, Sicherheit und Kompetenz.

Für einen Onlineshop gelten deswegen die gleichen Regeln wie für Lebensmittel und Werkstätten. Doch welche Siegel & Zertifikate helfen wirklich Vertrauen zu schaffen?

Trusted Shops

Gütesiegel von Trusted ShopsIst ein Onlineshop von Trusted Shops zertifiziert, dann darf das Trusted Shops Gütesiegel auf der Onlineshop Seite angezeigt werden. Dieses Gütesiegel ist bereits in tausenden Onlineshops integriert und stellt damit den Marktführer im eCommerce dar.

Anhand dieses Siegels wird dem Besucher hauptsächlich eines signalisiert -> hier geht alles mit rechten Dingen zu. Schließlich muss ein Onlineshop erst einmal von Trusted Shops zertifiziert werden, wobei dann alle Abläufe im Kaufprozess auf Herz und Nieren geprüft werden. Zudem kann der Käufer unabhängig von der gewählten Bezahlart den Käuferschutz beantragen, wenn dann doch etwas schief laufen sollte. Dieses Gefühl der Sicherheit ist nichts anderes als die Übermittlung positiver Emotionen, die sich förderlich auf die Conversion Rate auswirken werden.

Das Trusted Shops Siegel sollte im Kopf der Seite untergebracht werden, damit es dann auch auf jeder Unterseite gesehen werden kann.Übrigens,  wird der Onlineshop auf Basis von Shopware gesetzt, gibt es 10 Euro Rabatt im Monat.

Weitere Siegel

Neben dem Trusted Shops Siegel gibt es natürlich noch weitere, welche jedoch noch nicht so sehr verbreitet sind. Damit lösen sie nicht dieses Sicherheitsgefühl beim Besucher aus. Zu nennen wären hier u.a. TÜV SÜD – Safer Shopping oder EHI – Geprüfter Onlineshop.

3. Produktbewertungen

Produktbewertungen von anderen Käufern stellen einen sehr guten Anreiz zum Kauf dar. Unser menschliches Gehirn ist darauf gepolt, Empfehlungen von anderen Menschen zu vertrauen. Selbst wenn diese unbekannt sind.

Sterne Bewertungen bei Produkten

Aufgrund dessen sollten Betreiber eines Onlineshops Produktbewertungen in den Shop integrieren, sofern dieses noch nicht geschehen ist. Auch der Käufer sollte aktiv dazu animiert werden, eine Bewertung abzugeben.

Im Shopsystem Shopware sind Produktbewertungen bereits voll integriert und können mit ein paar Kniffen sogar schon bei Google in den Suchergebnissen angezeigt werden. Damit erhöhen sie die Klickrate deutlich.

4. Produktbeschreibungen

Texte in einer Produktbeschreibung haben nicht nur die Funktion zur Verbesserung der Suchmaschinenoptimierung oder dem Auflisten von Produkteigenschaften, sondern sollen in erster Linie den jeweiligen Artikel beschreiben und so die positiven Emotionen der Besucher wecken.

Der Anspruch an die Produktbeschreibung sollte so hoch sein, dass der reine Text so gut ist und Produktbilder überflüssig wären. Sie sollen also informieren und Emotionen wecken!

Diese Regeln sollten für eine sehr gute Produktbeschreibung beachtet werden:

  • Die Produktbeschreibung ersetzt ein Verkaufsgespräch 
  • Welchen Mehrwert bietet dieses Produkt?
  • Warum haben es schon andere Kunden gekauft?
  • Emotionen wecken: „Ein Dessous-Shop verkauft keine Bekleidung sondern Verführung“
  • Der Umfang sollte 200 – 300 Wörter haben
  • Listen für die wichtigsten Eigenschaften aufführen

5. Versandkosten

In der Praxis zeigt es sich täglich, dass in Onlineshops ohne Versandkosten mehr und öfter eingekauft wird, als bei denen mit Versandkosten. Käufer akzeptieren i.d.R. sogar einen etwas höheren Preis, wenn der Versand (vermeintlich) kostenlos ist.

Eine weitere Erkenntnis ist die, dass durch eine Versandkostengrenze höhere Warenkörbe erzielt werden. Ein Beispiel: Im Warenkorb befinden sich Produkte im Wert von 26€. Ab einem Einkauf von 30€ ist der Versand kostenlos. Ein Großteil wird nun auf die Suche nach weiteren passenden Produkten gehen, um die Grenze von 30€ zu überschreiten.

Den richtigen Weg zwischen kostenlosem und kostenpflichtigem Versand mit Versandkostengrenzen finden wir dann gemeinsam

6. Versandzeiten

Hohe Versandzeiten sind ein absoluter Conversion-Killer. Durch Unternehmen wie Amazon sind es Kunden gewohnt, die bestellten Artikel innerhalb von wenigen Tagen bei sich zu Hause in Empfang zu nehmen. Zudem ist es die Regel, dass Warengruppen bei mehr als nur einem Händler zu finden sind. Eine zu lange Lieferzeit veranlasst den potentiellen Kunden auch mal bei der Konkurrenz zu gucken.

Aufgrund dessen ist es sehr wichtig die Versandzeiten so niedrig wie möglich zu halten, selbst wenn dies umfangreiche Umstrukturierungen in den internen Prozessen bedeutet. Jedoch können sich diese recht schnell wieder auszahlen.

7. Bezahlarten

Mittlerweile gibt es zahlreiche Bezahlarten, wie z.B. PayPal, Sofortüberweisung oder auf Rechnung. Jeder potentielle Käufer hat auch ein oder zwei bevorzugte Zahlarten. Werden ihm diese nicht angeboten, dann wird er auch nicht einkaufen.

Eine breite Auswahl an Bezahlarten anzubieten ist deswegen sehr sinnvoll. Die beliebteste Bezahlart ist übrigens die auf Rechnung.

8. Bonussystem

Wird ein Kunde für einen Einkauf belohnt, dann kauft er sehr viel lieber ein. Mit dem Bonussystem von Shopware können individuelle Vergütungen pro gekauftem Artikel vergeben werden. Der Kunde kann sich mit den gesammelten Bonuspunkten z.B. einen Rabatt beim nächsten Einkauf sichern.

Shopware Bonussystem Plugin kann die Conversion Rate erhöhen

Daraus resultiert ein Alleinstellungsmerkmal zur Konkurrenz, was auch einem Besucher auffallen wird, der nicht nur in einem Onlineshop recherchieren wird. Solch eine Funktionalität dient nicht nur zum Anreiz beim Erstkauf, sondern animiert den Kunden immer wieder in dem Shop einzukaufen.

9. Liveshopping

Liveshopping hat sich spätestens mit der „Groupon-Welle“ in Deutschland integriert. Das Prinzip basiert auf den Faktoren günstiger Preis und begrenzter Zeitraum. Auch wenn diese Form des Verkaufs nicht neu ist, so ist es die Art der visuellen Darstellung.

Das Liveshopping Plugin von Shopware

Beim Besucher werden eine Menge Emotionen ausgelöst. Schließlich kann man hier Geld sparen, muss sich aber beeilen. Diese Praxis wird übrigens schon seit Jahrzehnten im Lebensmittel-Einzelhandel in ähnlicher Form erfolgreich umgesetzt.

Sofern das Image des Onlineshops solch eine Verkaufsstrategie zulässt, können viele Besucher zu Käufern „umgewandelt“ werden.

10. Die Suchfunktion im Shop

Neben einem ordentlichen Design und einem guten Checkout-Prozess ist vor allem die Suchfunktion ein absoluter Conversion-Treiber. Nur dann wenn ein Besucher das gewünschte Produkt auch finden kann, dann kann er auch zum Kunden werden. Zudem ist die shopinterne Suchfunktion auch ein mächtiges Werkzeug für Sie als Shopbetreiber, wenn es darum geht z.B. Promotions auch über die Suchfunktion darzustellen.

In einem separaten Artikel haben wir uns intensiv mit der Findologic Suche in einem Shopware Shopsystem befasst. Hier kommen Sie zum Artikel über Shopware & Findologic.

Fazit

Alle hier genannten Maßnahmen bieten eine vergleichsweise einfache Möglichkeit die Conversion Rate im eigenen Onlineshop zu steigern. Zum Veranschaulichen ein konkretes Beispiel aus der Praxis: Auf Saroja.de – Wäsche zum Wohlfühlen konnten wir die Conversion Rate innerhalb von wenigen Wochen verdoppeln, indem wir im Kopfbereich jeden Besucher darauf hinweisen, dass der Versand ab 30€ kostenlos ist und man auf Rechnung zahlen kann.

Anhand der hier aufgelisteten Maßnahmen lassen sich auch schnell Schwachstellen im eigenen Shop offenlegen, die die Mitbewerber evtl. besser machen und der Besucher dort einkaufen geht.

 

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Billy

Vor 5 Jahren

Endlich mal ein bisschen Abwechslung. Gerade Punkt 8 u. 9 sind interessant, nicht kostenintensiv und schnell umzusetzen. Super!

Luis

Vor 3 Jahren

Der Beitrag ist zwar schon älter, aber ich muss sagen…
Tolle Ideen! Ich merke es gerade am Design, dass Kunden abspringen.
Dann mal weiter optimieren!

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